Étude
de marché
Après avoir vérifié la cohérence du projet économique par
rapport à ses propres contraintes et atouts personnels, on peut
passer à une nouvelle étape :
L'élaboration de son projet de
création d'entreprise.
L'étude de marché
occupe une place clé
dans cette étape ; elle doit en effet permettre :
- de bien
connaître et comprendre son marché,
- de définir sa stratégie
commerciale,
- de choisir ses premières actions commerciales.
Bien connaître et comprendre son marché
L'appellation "étude de marché" peut en intimider
plus d'un qui ne se sentent pas suffisamment compétents pour se
lancer seuls dans cet exercice. En fait, une étude de marché reste
avant tout une affaire de bon sens. Elle doit permettre d'apporter
des réponses précises aux questions suivantes :
Que va-t-on vendre et pourquoi ?
On doit pour cela affiner au maximum les caractéristiques de ses
produits ou de ses services : spécialisation, niveau de qualité,
avantages, gamme, présentation, finition, conditions d'emploi,
prestations complémentaires, etc... Et rechercher l'origine de son
idée : pourquoi vendre tel produit ou proposer tel service et pas
autre chose ?
A qui vendre
?
Il est important de définir le plus précisément possible sa
clientèle :
- Sa répartition : entreprises, associations,
institutions, collectivités, individus, couples, familles...
-
S'agit-il d'une clientèle homogène ou hétérogène ?
- Quelles
sont ses caractéristiques ? Taille, activité, chiffre d'affaires
pour les entreprises ; âge, catégorie socioprofessionnelle pour
les particuliers, etc.
- Quel est son niveau de consommation ou taux
d'équipement ?
- Est-elle concentrée, dispersée, de passage, de
proximité... ?
A quel besoin correspond le produit ou service ?
Quelles sont les attentes des futurs clients ? Gain de temps, de
place, d'argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté,
etc.
Quels avantages l'entreprise va-t-elle leur apporter ? Garantie
de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de
délais d'exécution, horaires, étendue du choix, etc.…
Comment vendre ?
Quels modes de fonctionnement et de vente sont-ils envisagés ?
Il est important de réfléchir longuement à ce point pour adapter
le mode de distribution aux habitudes de la clientèle : achats sur
catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à
domicile, après devis, par appel d'offres, etc...
Quels sont les concurrents ?
Il est impératif d'analyser les atouts des concurrents directs,
c'est à dire proposant un produit ou service identique, et des
concurrents indirects, c'est à dire offrant un produit ou service
différent mais satisfaisant le même besoin : notoriété,
ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue
de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement., etc.... :
Quels sont les moments propices à l'achat du produit ou du
service ?
- L'activité de la clientèle visée est-elle assujettie à un
calendrier, un planning, ou des horaires particuliers, etc… ?
- La
demande est-elle ponctuelle, accidentelle, périodique,
saisonnière, régulière, etc.… ?
- Les achats sont-ils
programmés, aléatoires, d'urgence, etc.… ?
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