Choisir ses actions commerciales
Une fois l'offre construite, il est temps d'envisager
l'organisation de la force de proposition de l'entreprise, c'est à
dire prévoir les relations avec ses futurs clients et décider des
actions à mener pour favoriser ces relations. Cette réflexion
permettra notamment de prévoir les coûts inhérents à ces actions
de manière à les prendre en compte dans l'étude financière.
L'ensemble des moyens qui permettent d'agir sur un marché
peuvent être classés en trois catégories :
- Ceux qui visent à " attirer le consommateur vers le
produit ". Ils relèvent de l'action publicitaire. En fonction
du budget, de l'étendue du rayon d'action et du type de support le
plus efficace, pourront être choisis : l'insertion dans les "
pages jaunes ", la signalétique et/ou publicité sur le lieu
de vente, la distribution de prospectus, de cartes de visite, la
publication d'encarts publicitaires dans la presse locale ou
spécialisée ainsi que dans les annuaires professionnels, la
diffusion d'annonces sur les radios locales...
- Ceux qui visent à " pousser le produit vers le
consommateur ". Ils relèvent de l'action promotionnelle. Elle
permet d'inciter ponctuellement à l'achat en accordant un avantage
exceptionnel : journées portes ouvertes, petits évènements,
dégustations, démonstrations, participation à des foires, cartes
de fidélité...
- Ceux qui visent à " établir un contact direct avec le
consommateur ". Ils relèvent des actions de prospection ou de
relance : porte à porte, prospection téléphonique, par courrier,
fax avec coupon-réponse...
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